miércoles, 21 de febrero de 2018

Como les gusta hacernos perder el tiempo



Una de las funciones comerciales es la de concertar visitas.
Actualmente la mayoría de las primeras visitas se realizan de forma remota, con una reunión telefónica, ya que la tecnología nos lo permite, está al alcance de todos y evita que tanto el cliente como el comercial pierdan tiempo inútilmente con los preámbulos y las despedidas, mientras unos u otros entran y salen del edificio donde se tiene la reunión.

Esta primera reunión telefónica suele servir para presentar la empresa que quiere vender el producto y, sobre todo, recabar información para saber si es el target deseado para una posible operación comercial.

Esta reunión suele solicitarse mediante un correo electrónico o, dependiendo del status del interlocutor dentro de la empresa objetivo, mediante una llamada a la secretaria concertando día y hora de esta reunión, como si fuese una visita in situ.

Y una vez concertada esta reunión, el día programado, nos podemos encontrar con dos tipos de interlocutores, la que realmente están interesados en el tema y los que están muy aburridos en su puesto de trabajo.

Sobre los primeros, el como hablar, como convencerlos y como llegar a que sean clientes, existen libros que hablan largo y tendido sobre el tema, algunos más actualizados que otros, y unos con más sapiencia que otros.

Pero sobre los que están aburridos…

Hace años, cuando se realizaban estas reuniones a base de “puerta fría” (visitando al cliente sin visita concertada, dejando un catálogo y, si se tenía suerte, sacar la información necesaria), por la cara de hastío, de cansancio, de hipocresía o “vete a saber que”, se podía detectar desde el minuto 1, que el interlocutor tenía tiempo que perder por estar sumamente aburrido.
Actualmente, si no existe una video conferencia por medio, es muy difícil detectarlo.

Pero no nos engañemos, esto pasa en todos los sitios y países.

Pero en España es el sumo del sumo.
Aquí la economía va mal, las empresas despiden a gente que no tiene trabajo interno.
Pero los jefes de departamento, se buscan reuniones para hacer ver que hacen cosas.

En Europa, cuando se concerta una reunión telefónica, en el 95% de los casos es porque el interlocutor está realmente interesado en el producto/servicio que se le ofrece, ya que han detectado una problemática que puede ser subsanada.
En España, cuando se concerta una reunión telefónica, en el 40% de los casos es porque el interlocutor no sabe que hacer, esta aburrido o “porque quiere saber que es lo que hay en el mercado”. Si tienen algún problema al respecto, si no es lo suficientemente grave como para parar toda la empresa, “es asumible”, aunque enlentezca el trabajo de una gran cantidad de empleados.

Cuando se concerta una reunión de remota con uno de estos “perdedores de tiempo”, suelen mentir diciendo que tienen un proyecto sobre la mesa sobre el tema que se está ofreciendo.
Suelen decir que está avanzado y que tienen un par de ofertas sobre la mesa.

Son auténticos especialistas de hacer creer que lo que dicen es cierto. Son mejores que la inmensa mayoría de comerciales.
Yo suelo sentir lástima por la empresa que tiene a uno de estos en un departamento técnico o de producción.
Muy posiblemente la empresa va mal por su dejadez, “aburrimiento” y “mañana lo haré”. Y eso que son los jefes de área de la empresa. El staff, por decirlo de una forma más directa.
Y si esto nos lo hace a la empresa que puede solucionarle algún que otro problema, ¿qué le estará haciendo al gerente de su empresa? No quiero ni pensarlo.
Y después dicen que en España hay muchas empresas que van mal.

El día que la persona adecuada de nuestra empresa proveedora puede hablar con el “responsable” del posible cliente, se inicia una conversación que suele ser primero consultando que problema tienen.

Si el interlocutor no es un hábil mentidero, se inventará un problema relacionado el producto/servicio que se está ofreciendo. Si el comercial ha hecho bien su trabajo, suele detectar la mentira en este punto, ya que los mentirosos no recuerdan que mentira contaron hace más de un día, ni a quien se la han contado.
Si el interlocutor en un muy hábil mentidero y tiene una muy buena memoria (que os juro que existen), volverá a contar el mismo problema por el que se generó esta reunión. Y el comercial, por muy bien que haya hecho su trabajo, suele tragarse la mentira “con patatas”.

Ahora voy a comentar que suele pasar en ambos casos indicados, que suele ser muy curioso.
Supongamos que el interlocutor no es muy hábil mentiroso, por lo que el comercial lo detecta rápidamente, le interpela el porque lo está haciendo, el interlocutor suele decir que el comercial es un mal educado y poco profesional.
El comercial es el poco profesional!!!
Y si este decide terminar la reunión antes de empezar, ya que ve que se va a perder el tiempo, entonces es el interlocutor el que amenaza con que la empresa del comercial nunca trabajará con ellos.
Ni falta que hace…

En el segundo caso, en el que el interlocutor es muy hábil mintiendo. Se inicia con las mismas preguntas que en el primer caso y este contesta de forma creíble y con coherencia respecto a lo hablado en otro día.
El comercial y la persona especializada en el tema siguen con la reunión telefónica. Así durante 20 minutos o la media hora de la reunión. No suele durar más tiempo la reunión.
No suele durar más tiempo, ya que el interlocutor empezará a hacer preguntas absurdas, intentando hacerles creer al comercial y al especialista, que sabe del tema.
Y cuando el comercial, que aunque no sea muy hábil con detectar mentiras, se habrá dado cuenta del engaño, le interpela el porque les ha hecho perder el tiempo, el interlocutor suele decir que el producto no está a la altura de su empresa.
Respuesta absurda, pero que es un constante en todos los que nos hacen perder el tiempo a base de mentiras.

Si en España fuésemos un poco más profesionales, sólo la mitad que en Europa, muy posiblemente que no se perdería tanto tiempo en reuniones inútiles y se cerrarían más operaciones. O las mismas, pero en menos tiempo.

Papá Vader pide a los que engañan a los comerciales para perder el tiempo, que se pongan delante del ordenador con cara de estar haciendo un trabajo serio y responsable, como muchas veces suelen hacer, mientras juegan al solitario.
Y que dejen a los comerciales de los posibles proveedores que hagan su trabajo con otra empresa.
Con la competencia del interlocutor, para que esta pueda vender más, ya que parece que los aburridos y perdedores de tiempo les importa bien poco que su empresa crezca o desaparezca.

Papá Vader

Nota:
Para los que no buscáis las palabras en el diccionario. “Interpelar: Exigir explicaciones sobre un asunto”.
Y si, un comercial puede, debe hacerlo ante un posible cliente que les toma el pelo.
No hacerlo, sí que es una falta de profesionalidad).